Что делать с «шишками» или как их избежать
Понимание рисков изменений, целесообразности применения того или иного инструментария позволяет заранее предпринять меры по минимизации возможных неблагоприятных исходов. А значит, более гарантировано добиться желаемого результата с меньшими временными и финансовыми затратами. На каждую потенциальную ошибку существуют отработанные на опыте стратегии избегания.
Тяжело решать некую глобальную и, с первого взгляда, неподъемную задачу. Поэтому, попробовал для себя структурировать задачу управления на некоторые составляющие, однако об этом позже. Вначале о самой большой шишке управления продажами – отсутствие навыков и компетенций в области управления у руководителей служб продаж! Пару простых вопросов:
Какую часть работы вы выполняете в отделе?
Есть ли у вас время в течение рабочего дня спокойно подумать или просто посмотреть в окно и вас никто при этом не дергает?
Умеете ли вы мотивировать (я не о деньгах!), стимулировать и вовлекать персонал?
Можете ли вы спокойно уехать в отпуск на два месяца при сохранении эффективности работы подразделения?
И много других, которые не относятся напрямую к управлению продажами, но к общим управленческим навыкам. И если навыков и компетенций в управлении у вас нет, то никакие приемы продаж и управления ими вам не помогут. Давайте вспомним основные функции менеджера и необходимые базовые компетенции для управленца. А так же поговорим, как и за счет чего их можно развивать.
Маленькая история…
Выступая в роли антикризисного управляющего, за полгода я смог построить процесс так, что на работу я приезжал к 9-00 на один час. А затем появлялся к 17-00, что бы ровно в 18-00 вместе с сотрудниками уйти домой, к семьям или другим личным делам. Компания не только эффективно функционировала, но и развивалась. Более того, прошло вот уже четыре года (или больше?), компания работает, развивается и является лидером на рынке.
Если идти дальше, то управление продажами для себя я разложил на шесть составляющих (см. Рис. 2):
Комплекс маркетинговых факторов
Интенсивность/ качество стратегического мышления
Качество исполнения
Направление усилий
Организации бизнес - процесса
Персонал (личность, мотивация и обучение).
Рис. 2. Шесть составляющих управления продажами.
И в каждой из составляющих мы наступаем на типичные грабли. Для примера коротко о типичных ошибках в каждой из составляющих.