Что такое жесткие переговоры?

Каждый отвечает по-своему, но общее – одно: происходят серьезные траты внутренних сил, хуже становится не только результат, но и Ваше самочувствие. За счет воздействия на Ваше состояние Вами управляют и заставляют снизить планку, уступить в ходе переговоров. Общение больше походит на войну, чем на сотрудничество, цели конфликтуют, а не объединяются. И как на войне – побеждает только один (или никто)… Если Вы не готовы к жестким переговорам, не готовы драться, то как мирная страна в ходе вероломного нападения военной супердержавы Вы теряете все – здоровье и деловой успех.

Победа в жестких переговорах определяется двумя ключевыми факторами: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы один из них потерян – переговоры считаются неуспешными.

Когда возникает ситуация жестких переговоров?

Только тогда, когда силы противников примерно равны. Здесь как на войне – нет смысла воевать, если противник намного слабее. Его просто захватывают без боя и без жертв. Затраты обоих сторон минимальны. Все воспринимается как должное не приводя к потерям сил и эмоций. А вот если противники равны, если государство сильно ресурсами, оно интересно для окружающих, вызывает зависть – в этом случае агрессор будет нападать.

Почему так происходит? Все дело даже не в нашем разуме, а в наших инстинктах. В животной стае всегда устанавливается четкая иерархия. Чаще всего – поединками до просьбы о пощаде. Поэтому, если две особи чувствуют себя равными, они дерутся, дерутся жестко, но не на смерть. Если одна особь почувствует себя слабее – она демонстрирует свое подчинение и поединок останавливается, место в иерархии закрепляется. Если одна особь сильно слабее – она сразу показывает подчинение, не тратя свои силы на заведомо проигрышный поединок.

Если человек идет на жесткие переговоры – он не чувствует себя намного сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление – признак неуверенности в своем успехе.

Другими словами, в жестких переговорах всегда есть шанс выиграть. Но только в том случае, если Вы будете к этому морально готовы, согласны драться, "вооружены и опасны".

Стратегия взаимодействия определяется исходя из отношения участника к собственной и чужой целям. Основными стратегиями делового взаимодействия являются:

Стратегия завоевателя – результат достигается в том случае, если цели общения проигравшего полностью заменяются целями победителя, цели победителя реализуются на 100 процентов, цели побежденного 0%.

Стратегия компромисса – результат достигается в том случае, если каждый из участников реализует часть своих целей, вторая часть приносится "в жертву" целям другого участника. Достижение цели каждой из сторон всегда меньше 100 процентов.

Стратегия объединения – результат достигается в случае, если цели объединяются в общую, и она достигается на 100 процентов.

Из трех основных стратегий жестким переговорам чаще всего принадлежит одна – первая (0%-100%). Что говорить - на войне, как на войне. Возможен, конечно, исход и 0%-20% ("пиррова победа"), и даже 0%-0% (что-то вроде ядерной зимы .).

В случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс – этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны – или все или ничего.

Другое дело, что будучи искусным переговорщиком Вы можете поменять направленность переговоров – но не с помощью перемены стратегии (это ведет к проигрышу), а с помощью демонстрации силы и готовности идти до конца.

 

 

Функции финансового менеджмента

Функции финансового менеджмента направлены на реализацию функций финансов предприятия и конкретизируются с учетом особенностей управления отдельными аспектами его финансовой деятельности.

Cравнительный менеджмент

Развитие персонала является одним из важнейших факторов успешной деятельности производства. Инвестирование в развитие персонала играет большую роль, чем в развитие производственных мощностей.

Производственный менеджмент

В зависимости от того, насколько рационально спроектирована организационная структура производственного менеджмента определяется и в целом эффективность управления всей организаций.
© 2019 - All Rights Reserved - www.involveman.ru