Техника ведения переговоров
Надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того чтобы предупредить повороты деловой беседы, следует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана. Можно применять следующую схему переговоров:
1. Подготовка и предварительное планирование.
2. Выдвижение предложений и начало переговоров.
3. Установление потребностей клиента.
4. Обеспечение интереса и доверия клиента к сделке.
5. Получение подтверждения клиента о намерениях.
6. Выяснение сомнений и устранение разногласий.
7. Аргументы в пользу вашего товара.
8. Акцентирование выгод, получаемых клиентом в результате сделки.
9. Доказательство взаимовыгодности сделки.
10. Принятие решения, договоренности о продажах или непосредственное заключение сделки.
Разумеется, здесь многое будет зависеть от поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассудительности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше меньше, но убедительней.