Методы составления прогнозов

6. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчет неценовую конкуренцию в ней (на уровне новых изделий и услуг).

7. Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия (оборот обычно превосходит этот показатель на определенный, заранее устанавливаемый, процент). Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Этот метод предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

8. Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот компании. Этот метод наиболее подходит сильно диверсифицированным предприятиям, но точность общего прогноза целиком зависит от детального обследования рынка каждого вида изделий. А это требует, в свою очередь, немалых затрат.

В таблице 1 представлены основные преимущества и недостатки основных методов составления прогнозов сбыта.

Таблица 1. Сравнительный анализ основных методов прогноза сбыта

Метод

Преимущества

Недостатки

Применение

1. Мнение группы руководителей «среднее» из взглядов группы высших руководителей. Прогнозы основываются на фактическом материале.

• относительно легкий, но занимает много времени;

• если нужны факты, то руководителю нужно проводить тщательные расчеты;

• содействует сотрудничеству, так как каждый отдел участвует в подготовке прогноза.

• многие считают метод не научным, собиранием догадок;

• тратится много ценного времени руководителей на сбор фактов;

• предстоит определить ассортимент товаров, сроки производства и анализа клиентов;

• руководитель, не занимающийся темой, не может быть точен в оценке.

• для молодых компаний, не имеющих опыта в применении других методов;

• когда нет статистики сбыта и статистических данных о рынке или они не обработаны.

2. Комбинация мнений работников сбыта. Сводные индивидуальные расчеты торговых агентов и руководителей служб сбыта.

• основан на мнении тех, кто ближе всего знаком с рынком сбыта;

• дает психологическое преимущество, возлагая ответственность на тех, кто должен добиваться достижения целей;

• прост в применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• большое количество мнений помогает точности прогноза.

• торговые агенты бывают или очень пессимистичны, или очень оптимистичны;

• требует много бумажной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если метод нацелен на установление плановых заданий по сбыту для агентов, то они будут стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают факторы общеэкономического характера.

• в области, где знание запросов клиентов имеет большое значение;

• может быть усовершенствован путем оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошлый товарооборот, как предсказание будущего сбыта. Берется процентное увеличение данных за предыдущий период.

• быстрый и легкий для применения;

• ряде случаев наиболее безопасный.

• делает невозможным учитывать быстрые изменения деловой активности;

• не учитывается конкуренция, старение или насыщение рынка, технический прогресс.

• лучше всего применим для стабильных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят редко.

4. Анализ тенденций и циклов. Анализ факторов, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на вероятных тенденциях и лежащих в основе этих тенденций факторов.

• хорошее средство для долгосрочных прогнозов. Непредвиденные изменения сглаживаются на протяжении ряда лет.

• очень трудно предсказывать на период, меньший, чем несколько лет. Изменения тенденций в циклических колебаниях можно легко объяснять, но почти невозможно предсказывать их.

• применим для долгосрочных прогнозов на период в несколько лет;

• хорош для отраслей, в которых изменения сбыта можно измерить на фоне других экономических показателей.

5. Корреляционный анализ. Измеряет связь между сбытом компании и другими сторонами бизнеса. Прогнозы основаны на факторах влияния на сбыт компании.

• логический научный метод, основанный на причинных отношениях;

• имеет преимущества научного анализа, проводимого экспертами;

• когда метод разработан, достаточно анализировать лишь факторы влияния.

• предполагается, что прежние причинные зависимости будут продолжать существование в будущем;

• составитель прогноза может чрезмерно полагаться на формулу расчета;

• требует большой исследовательской работы и данных о прошлой сбытовой деятельности фирмы за длительное время.

• сбыт для высокостабильных отраслей и давно существующих на рынке продуктов.

6. На основе доли рынка. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, затем делается расчет доли фирмы во всем сбыте отрасли.

• не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.

• требует допущения, что прогноз для всей отрасли правильно составлен;

• нет возможности определить степень жесткости конкуренции и учесть влияние новых продуктов на рынке.

• лучше всего применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных.

7. Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемых закупках основными крупными потребителями.

• логичный подход при наличии крупных надежных потребителей.

• требует много данных об основных потребителях продукции в масштабе всей страны, что не всегда возможно;

• требует большого числа отдельных прогнозов;

• нужны знания статистического анализа.

• в основном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных материалов.

8. Анализ ассортимента товаров. Прогнозы производятся по каждому отдельному продукту и потом комбинируются для того, чтобы подвести итог для предприятия в целом.

• в расчет принимаются все продукты, производимые фирмой;

• хорошо применим в условиях выпуска широкой номенклатуры продуктов.

• чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации продуктов, а значит выше издержки по составлению прогноза.

• для фирм, сбывающих продукты различным группам потребителей.

Перейти на страницу: 1 2 3

 

 

Функции финансового менеджмента

Функции финансового менеджмента направлены на реализацию функций финансов предприятия и конкретизируются с учетом особенностей управления отдельными аспектами его финансовой деятельности.

Cравнительный менеджмент

Развитие персонала является одним из важнейших факторов успешной деятельности производства. Инвестирование в развитие персонала играет большую роль, чем в развитие производственных мощностей.

Производственный менеджмент

В зависимости от того, насколько рационально спроектирована организационная структура производственного менеджмента определяется и в целом эффективность управления всей организаций.
© 2019 - All Rights Reserved - www.involveman.ru