Модель распрограммирования в провокационных продажах

Цель распрограммирования заключается в том, чтобы изменить позицию собеседника и в конечном счете его поведение. Партнер не сумеет укрепиться в мысли, если постоянно сбивать его с толку.

При этом специалист по провокационным продажам сопровождает высказывания собеседника различными дополнениями и негативными комментариями, параллельно проводя свою линию. В результате собеседник должен увидеть собственные планы, заявления и высказывания в негативном свете и дистанцироваться от них, склоняясь к предложенному вами варианту. В идеальном случае он становится жертвой искусственно созданной неуверенности и принимает чужую точку зрения.

Помните ли вы пример с телекоммуникационной фирмой? Если нет, вернитесь, пожалуйста, в начало первой главы и перечитайте его еще раз. В этом примере, взятом из реальной жизни, руководство компании против своей воли спровоцировало распрограммирование собственного предложения в пользу конкурента: Поэтому я и дальше буду пользоваться услугами Deutsche Telekom.

В том разговоре собеседники не нашли общего языка — пока потенциальная клиентка раздумывала, как же их отель будет обходиться без связи в течение трех дней, продавец в свою очередь думал о трех днях, необходимых для переключения. Это проблема понимания собеседника. Конкурировать с тем, у кого занимаются продажами такие люди, не составит труда никому.

Несколько недель спустя представитель той фирмы позвонил в отель, стремясь возобновить контакт, но руководство гостиницы уже приняло решение и дальше работать с Deutsche Telekom. Услышав об этом, звонящий просто-напросто повесил трубку!

Примером № 2 я обязан господину Бернду Пашельке. Несколько видоизмененный, этот пример показывает, что распрограммирование аудитории происходит быстро в тех случаях, когда собеседник направляет спрашивающего, и аргументация закрепляется в неверном направлении. (Будь проклят диалог, который регулируется путем постоянного повторения негативных высказываний!)

Итак, на специально организованной публичной дискуссии, проходившей в присутствии 300 зрителей, руководитель отдела сбыта американской компании по производству автомобилей намеревался сообщить о том, что его компания выпускает надежные машины, оборудованные по последнему слову техники и привлекательные по соотношению цены и качества. Ведущий же этой дискуссии, владелец новенького Lexus, был страстным приверженцем японских марок.

Ведущий: …Господин руководитель отдела сбыта, какую машину вы порекомендовали бы своей дочери?

Руководитель отдела сбыта (уклоняясь от ответа): Все машины нашей компании — отличные. Мне трудно спонтанно выбрать какую-то одну модель.

Ведущий: Да, когда похожих моделей так много, это вполне понятно. Почему ваша компания не проводит более четкого разграничения модельного ряда? У вас не хватает креативных сотрудников?

Руководитель отдела сбыта (раздраженно): Как это у нас не хватает креативных сотрудников? Конечно, хва…

Ведущий: .но, тем не менее, у вас слишком много некреативных! Иначе у вас не было бы проблем с инновациями!

Руководитель отдела сбыта(думая: «Чушь!», но произнося совсем иное) : У нас нет проблем с инновациями! Наши автомобили современны и исключительно надежны.

Ведущий (самодовольно) : Вполне могу понять, что вы были рады занять 12-е место в статистике клуба ADAC по неполадкам, после японцев и ваших европейских конкурентов!

Руководитель отдела сбыта (заметно смутившись и начиная потеть): За последние годы мы значительно улучшили наши показатели. 12-е место мы занимали раньше.

Ведущий (продолжая атаку): Почему у вас так много недовольных клиентов? Может быть, ваши машины не стоят тех денег, которые платит за них покупатель?

Руководитель отдела сбыта (повышая голос): У нас практически нет недовольных клиентов. Наши машины стоят недорого и находятся на современном уровне техники.

Ведущий (посмеиваясь): Ключевое слово — недорогой автомобиль! При этом цена, которую приходится платить за вашу «недороговизну» — это, очевидно, допотопно высокий расход топлива. В США ваши машинки дразнят «глотателями бензина». Когда, наконец, вы перестанете штамповать экологических монстров на колесах?

Руководитель отдела сбыта: Мы не глотатели бензина, и экологических монстров мы не штампуем. Клиенты охотно покупают наши автомобили.

Ведущий: Возможно, возможно: находятся отдельные чудаки. А если среди них попадаются нерешительные, то вы легко уламываете их с помощью огромных скидок, верно?

Руководитель отдела сбыта (искренне возмущаясь и закипая): Нам не приходится уламывать клиентов. Другие производители тоже предлагают большие скидки. Идет обычная конкурентная борьба, жесткая…

Перейти на страницу: 1 2

 

 

Функции финансового менеджмента

Функции финансового менеджмента направлены на реализацию функций финансов предприятия и конкретизируются с учетом особенностей управления отдельными аспектами его финансовой деятельности.

Cравнительный менеджмент

Развитие персонала является одним из важнейших факторов успешной деятельности производства. Инвестирование в развитие персонала играет большую роль, чем в развитие производственных мощностей.

Производственный менеджмент

В зависимости от того, насколько рационально спроектирована организационная структура производственного менеджмента определяется и в целом эффективность управления всей организаций.
© 2019 - All Rights Reserved - www.involveman.ru