Анализ схемы продвижения продукции ООО «ДаНаМа» в сравнении со схемами конкурентов

продукция (технически сложные и дорогостоящие товары требуют большей доли персональных продаж, нежели простые и дешевые, сбыт которых больше зависит от рекламы. Продукция, которую трудно отличить от конкурирующей, требует большего объема усилий, касающихся персональных продаж, чем обладающая четкими отличительными свойствами и преимуществами);

конкуренция (каждая фирма устанавливает свою собственную структуру продвижения после анализа конкуренции, базируясь на собственных возможностях и конкретных потребностях. Компании часто идут следом за конкурентами, когда те увеличивают расходы на продвижение или проводят специальные акции);

средства информации (фирма составляет перечень доступных и приемлемых для нее средств);

место реализации (сбыт через сеть магазинов сниженных цен или реализация через магазины с полным обслуживанием сочетает рекламу и персональный сбыт).

За разработку бюджета продвижения, его структуры и распределение средств и усилий на отдельные его виды отвечает директор по маркетингу фирмы.

Нужно заметить, что на рынке теплотехнического оборудования персональные продажи не ограничиваются лишь общением менеджера и заказчика, где первый консультирует второго по вопросам, представляющим непосредственный интерес клиента.

Наиболее приоритетные направления продвижения товаров ООО «ДаНаМа» выбираются из следующих вариантов:

Реклама:

в специализированных печатных изданиях;

в сети Интернет;

на телевидении;

на радио;

наружная реклама;

прямая почтовая.

Паблисити.

Стимулирование сбыта:

предоставление скидок;

предоставление бесплатных образцов и программного обеспечения;

проведение специальных рекламных акций;

участие в специализированных выставках.

Специалисты ООО «ДаНаМа» выделили из этого списка в соответствии с рекомендациями, приведенными в предыдущем разделе, в качестве наиболее перспективных такие формы продвижения, как реклама и паблисити. Именно на эти аспекты был сделан основной акцент при формировании структуры продвижения с целью улучшения реализации ООО «ДаНаМа».

Для решения поставленных задач фирма решила использовать опыт своего основного конкурента - фирмы «СВЕП Интернешни АБ» - в области паблисити. В этих целях фирма предоставила двум ведущим журналам - «Стройка» и «АВОК» - свое оборудования для тестирования. Благоприятный исход этих тестов повлечет за собой позитивное воздействие на потребителей без привлечения дополнительных усилий со стороны ООО «ДаНаМа».

Основные усилия ООО «ДаНаМа» были направлены на составление адекватного плана рекламы, разработка которого должна включать девять основных этапов.

Установление целей, которые могут быть двух типов:

связанные со спросом;

связанные с образом.

Установление ответственности:

разработка рекламы собственными силами;

разработка рекламы с помощью рекламного агентства.

Определение бюджета рекламы.

Разработка рекламной темы.

Выбор средств рекламы.

Создание рекламных объявлений.

Определение срока выхода рекламы.

Анализ совместных усилий.

Определение успеха или неудачи.

План рекламы ООО «ДаНаМа» содержал ранее установленные цели и задачи. Основной корпоративной целью фирмы было разработать и поддержать благоприятный образ фирмы и достичь предпочтения марки на выбранном сегменте рынка. Эти цели остаются неизменными и с учетом сложившейся на сегодняшний день ситуации.

Ответственным за составление рекламы был маркетинговый отдел ООО «ДаНаМа». Однако в сложившихся обстоятельствах для фирмы стало более выгодно обратиться за дополнительной помощью в рекламное агентство для создания собственного сайта в сети Интернет. Остальные функции по курированию традиционных видов рекламы продолжает выполнять отдел маркетинга. Было принято решение проконсультироваться на предмет эффективности проводимых фирмой рекламных мероприятий с внешними специалистами. Выяснилось, что прямая почтовая реклама недостаточно эффективна по причинам, указанным выше, поэтому руководство ООО «ДаНаМа» приняло решение отказаться в дальнейшем от данного вида рекламной деятельности и сконцентрировать свои усилия на более эффективных формах.